É bem provável que você já tenha ouvido falar nos termos inbound e outbound sales. Mais provável ainda é que já tenha praticado as duas modalidades de vendas, seja com maior ou menor grau de conhecimento sobre as metodologias. Afinal, por que você deveria se preocupar em conhecer, de uma vez por todas, as diferenças entre inbound e outbound?

Performance, é o que responde essa pergunta. Como um bom gestor de vendas você precisa trazer resultados e a maneira como você vende afeta diretamente os números no final do mês.

Ao longo de muito tempo vender significava ir para a rua prospectar clientes ou ainda pegar uma lista telefônica e realizar o máximo de ligações em busca de potenciais clientes. Nestes dois contextos, o vendedor tomava ação de ir atrás do cliente. Este modelo em que o profissional de vendas vai até o comprador não deixa de ser o precursor do modelo atual de outbound sales.

Mas para explicar melhor as vendas outbound vamos precisar aprofundar a discussão do inbound marketing e sua derivação, o inbound sales. Afinal, o que é isso?

Inbound sales

 A metodologia de vendas inbound surgiu com a popularização do marketing de conteúdo e o desenvolvimento de ferramentas de automação de marketing, tais como Hubspot e Rd Station.

A ampla difusão de informação mudou a lógica de consumo de conteúdo. Se antes o conhecimento estava nas mãos dos vendedores, hoje ele está com os compradores, que possuem um vasto repositório de conteúdo: a internet.

Se a balança do conhecimento pendeu para o cliente, nada mais lógico do que as marcas focarem em produzir conteúdo informativo para seus potenciais compradores. Com isso criou-se o marketing de atração, o pilar do inbound marketing. Lembre-se: quem utiliza uma estratégia de inbound marketing constrói-se os pilares para as vendas inbound.

Sendo assim, as vendas inbound sustentam-se em 5 pilares:

1. Definição de personas: consiste em mapear os arquétipos dos potenciais clientes, com todas as suas dores ao longo da jornada de compra.
2. Trabalho com funil de vendas: o cliente passa por diferentes estágios e no inbound marketing trabalha-se um funil hipotético com as seguintes etapas: atração, geração de leads, conversão e fidelização.
3. Produção de conteúdo: consiste em produzir conteúdo, sistematicamente, para cada persona, em seus diferentes estágios do funil de marketing. Aqui vale blogposts, ebooks, webinars, infográficos, whitepapers, planilhas de cálculos entre outros.
4. Automação: todo esse processo ganha inteligência comercial com uma incrível automação, que permite oferecer landing pages, sequência de e-mails, lead scoring de acordo com o perfil e estágio do cliente.
5. Mensuração: todo trabalho de inboud marketing e vendas é pautado por acompanhamento de resultados. Toda etapa é facilmente mensurável.

O inbound sales não entregou todo resultado

Produzir conteúdo altamente segmentado, ser fonte de educação para o cliente, mover o lead no processo de compras de acordo com sua velocidade. Tudo isso parecia revolucionário e um plano infalível para unir marketing com vendas, afinal seria o marketing que ditaria toda estratégia de geração de leads para as empresas. Então, o que deu errado?

Na realidade não se pode dizer que o inbound sales não funcionou, porém seu alcance mostrou-se limitado quando usado como única estratégia de vendas. Veja algumas deficiências das vendas inbound:

• Geração de leads de qualidade ruim: O marketing foi cobrado por gerar leads, baseado nas personas definidas previamente. A realidade mostrou que quantidade não é qualidade. A área de vendas precisa de bons leads e não uma tonelada de leads que não vão comprar. Com o processo inboud você não escolhe os leads!
• O funil de marketing não é otimizado para negócios B2B: vendas B2B são vendas complexas, em que inúmeros compradores participam do processo de tomada de decisão. No funil de marketing inbound essa complexidade de múltiplos compradores é ignorada.
• A jornada do consumidor não é linear: os planos de inbound marketing e por consequência de inbound sales consideram uma jornada do cliente praticamente linear, ou seja, os clientes passam de um estágio para outro do funil de maneira sequencial. A realidade não demonstrou isso. Um cliente pode baixar um material de fundo de funil e não estar sequer afim de falar com alguém da equipe de vendas.

O fortalecimento das vendas outbound

Prospectar clientes foi algo que sempre existiu no mundo no último século. Mas como as vendas inbound deixaram muito gestor comercial e vendedores em situações complicadas, as vendas proativas voltaram a ganhar força, rebatizadas com o nome de outbound sales.

As vendas outbound surgem para corrigir as falhas das vendas inbound, sendo que a principal delas é: a escolha do tipo de lead que a empresa quer trabalhar. Com isso as empresas voltam a querer ter mais controle do seu processo comercial, algo natural para quem busca bater metas com consistência.

As vendas outbound se firmaram em 3 princípios:

1. Escolha do perfil de cliente: Nasce o Ideal Customer Profile (ICP), que é a representação do cliente ideal. Com este arquétipo definido, o time de prospecção busca outros clientes com o mesmo perfil.
2. Separação de papéis: Nas vendas outbound entende-se que quem é bom em prospectar não é necessariamente um excelente fechador de negócios e vice-versa. Assim, esses dois papéis são executados por times diferentes.
3. Tecnologia: As vendas outbound ganharam muito mais processo, gerenciados por inúmeras ferramentas tecnológicas, que vão desde CRMs, disparadores de e-mail inteligentes, registradores de ligações entre outros.

Vale lembrar que o outbound sales possui inúmeras configurações de abordagem e implementação. Em abordagem é possível contatar o prospect por e-mail, redes sociais, em um evento, ligação ou até um envio de um pequeno mimo para a empresa prospectada.

Essa implementação do time de vendas também pode se dar de diferentes maneiras, com vendedores internos, que realizam todo o processo comercial sem sair do escritório. É o chamado inside sales. Ou ainda com vendedores de campo, o chamado field sales, que em alguns mercados ainda faz muito sentido.

Quando usar inbound ou outbound sales

Agora que temos duas abordagens diferentes no mercado, a pergunta sobre qual metodologia utilizar é bastante pertinente.

A resposta varia para cada tipo de negócio e também sobre sua estratégia comercial. Para ajuda-lo a responder essa pergunta, vale responder alguns pontos:

• Onde estão os meus clientes? Consigo alcança-los facilmente? Qual o custo para fazer isso?
• Qual o volume de leads que preciso por mês para bater minhas metas?
• Como está estruturado meu marketing hoje? Possuo bons materiais que suportam meus vendedores?
• Qual o custo de aquisição de leads atual? Qual é o custo pelos diferentes canais?
• Qual o tamanho da minha equipe comercial? Qual o volume de leads ela consegue atender?
• Consigo nomear bem o perfil ideal de clientes da minha empresa (ICP)

Após analisar essas respostas, podemos acrescentar que nas vendas inbound você tende a conhecer mais o cliente, pois ele deixou várias informações sobre suas dores e necessidades à medida que evoluía no funil comercial. Porém, conhecer mais esse cliente não necessariamente é um bom negócio, pois isso não garante que ele seja um bom lead.

Já nas vendas outbound tende-se a prospectar o tipo de cliente que sua empresa precisa, porém, não necessariamente ele está preparado para comprar. Corre-se o risco dele simplesmente não precisar do seu produto ou serviço.

Dado que as duas estratégias apresentam bons prós e contras, a dica final é usar as duas abordagens de maneira coordenada. Em algumas empresas o inbound terá peso maior, já em outras será a estratégia outbound que ditará a maneira de vender. Avaliar como montar esse mix é o grande novo desafio dos profissionais de marketing e vendas das empresas atualmente.